Proses keputusan pembelian Konsumen

Proses keputusan pembelian Konsumen

Kegiatan pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun mental yang dialami oleh seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2006:11),  ada lima tahapan dalam proses pembelian (buying process), yaitu:

1.    Pengenalan Kebutuhan (Problem/Need Recognition)

Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan itu mungkin saja sudah dirasakan konsumen jauh hari sebelumnya, mungkin juga belum.

2.    Pencarian Informasi (Information Search)

Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan sesuatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi baik yang disimpan dalam ingatan (informasi internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal). Ada empat kelompok sumber informasi konsumen:

·         Sumber pribadi        :  Keluarga, teman-teman, tetangga dan kenalan.

·         Sumber niaga          :  Periklanan, petugas penjualan, kemasan, dan pemajangan

·         Sumber umum         :  Media massa dan organisasi konsumen.

·         Sumber pengalaman :  Pernah menangani, memuji, dan memper-gunakan produk atau jasa

3.    Evaluasi Informasi (Information Evaluation)

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Ada lima konsep dasar yang dapat dipergunakan untuk membantu pemahaman proses evaluasi, yaitu:

·         Sifat-sifat produk (Product attributes, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk tersebut.

·         Nilai kepentingan (Importance weight), kecendrungan konsumen untuk lebih memperhatikan nilai kepentingan yang berbeda-beda pada setiap atribut produk yang dianggapnya lebih menonjol untuk diperhatikan.

·         Kepercayaan terhadap merek (Brand belief), kecendrungan untuk lebih memperhatikan merek suatu produk yang memang amat menonjol menurut pandangannya.

·         Fungsi kegunaan (Utility function), bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan atas produk, yang bervariasi pada tingkatan pilihan untuk setiap produk.

·         Tingkat kesukaan (Preference attitude), bagaimana konsumen memberikan sikap kesukaan terhadap merek-merek alternatif melalui prosedur penilaian yang dilakukan konsumen.

4.    Keputusan Membeli (Purchase decision)

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif, biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli.

Ada tiga faktor  yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli, yaitu:

·         Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga atau siapa yang ia percaya.

·         Situasi yang tidak terduga : faktor harga, pendapatan keluarga dan manfaat yang diharapkan dari produk tersebut.

·         Faktor yang dapat diduga : faktor situasional yang dapat diantisipasi konsumen.

5.    Perilaku-perilaku setelah pembelian (postpurchase behavior)

Kecendrungan kepuasan yang dirasakan konsumen setelah melakukan pembelian. Ada beberapa tingkat kepuasan yang dimiliki konsumen, yaitu : sangat puas, puas, sedikit puas, kecewa dan sangat kecewa.

           

Wellcome to My Blog